عملکرد صحیح در مقابل کووید 19 در نمایشگاه ها: در مواجه با پاندمی کووید 19 مدیریت مشتریان از هر مسئله ی دیگری مهم تر است. فاکتورهایی مثل: نمایشگاه های حضوری ولی غیرقطعی (تغییر متناوب برنامه ی نمایشگاه به دلیل مواجه با جهش های متفاوت کووید 19)، نمایشگاه های ترکیبی (حضوری و آنلاین) و محدودیت های فاصله ی اجتماعی از متغیرهای جدیدی هستند که در موفقیت یا شکست برنامه ی بازاریابی نمایشگاه شما نقش موثری خواهند داشت و به طور قطع میزان بازدید از غرفه ی شما را در این شرایط دچار تغییر خواهند کرد.
به خاطر داشته باشید که هر بازدید کننده به دنبال هدفی خاص و جستجوی راه حلی برای مرتفع کردن نیاز خود قدم به نمایشگاه می گذارد، بنابراین در دنیای تجاری امروز و قوانین حاکم بر مشتری مداری، می بایستی توجه به مشتری و نیازهایش و برآورده کردن آن ها به نحو احسن اولویت ارجح هر کمپانی ای باشد. در این مسئله استراتژی صحیح این است که هر مشتری راغب، سرمایه ی ارزشمندی است و شما باید برای جذب و مشارکت اش و ارائه ی با کیفیت خدمت یا محصولتان و پیگیری این امور برنامه ریزی اصولی ای داشته باشید. ولی نصیحت کلی برای جذب مشتری این است که “راهش را به غرفه باز کنید”.
درست است که کووید ما را ناچار به تجدیدنظر درباره ی ازدحام غرفه های عمومی کرده است اما این شما هستید که تصمیم می گیرید چطور از فاکتور مدیریت مشتری استفاده کنید و از دو جهت نیز حائز اهمیت است: اول مولفه های فیزیکی نمایشگاه شما و دوم نحوه ی بازدید شرکت کنندگان از غرفه. به عنوان مثال اگر شما غرفه ی جزیره دارید، یک قدم به عقب برگردید و راه عبور مشتری در غرفه را حتما در نظر بگیرید. اگر نقاط تماس کمتری به دلیل فاصله گذاری اجتماعی وجود دارد این سوال را از خود بپرسید که کجا بیشترین تعامل را با مشتری خواهید داشت، هنگام گفتگو، اسکن نشان بازدیدکننده ها ، ارائه نمونه های رایگان محصولات و… ؟ درباره ی ازدحام و نحوه ی جا به جایی بازدید کنندگان خوب فکر کنید و حداقل یک نقطه ارتباط با مشتری درنظر بگیرید.
غرفه داران در غرفه های خطی با چالش های متفاوتی روبرو هستند و از مهمترین آن ها می توان به نبود فضای کافی برای حرکت بازدید کننده ها اشاره کرد. درInternational Association of Venue Managers فرمول استاندارد تراکم جمعیت برای اشغال حداکثر فضا مساحت موردنظر تقسیم بر 28 است، به عبارتی تقریبا 3 نفر و نصفی به راحتی در غرفه ی10*10 می توانند قرار گیرند. به عبارت دیگر دو کارمند غرفه همراه با یک مشتری یا یک کارمند غرفه همراه با دو مشتری به صورت همزمان در فضای غرفه می توانند بایستند. بنابراین اولویت مهم پیدا کردن سریع ترین راه با بالاترین بازدهی برای مشارکت با کیفیت بازدید کننده ها در نمایشگاه است.
ممکن است به این منظور، شما یک مانیتور در راهرو برای ارائه ی محصولات خود قبل از ورود بازدیدکننده به غرفه تعبیه کنید، یا به راه های یکپارچه سازی جمع آوری اطلاعات مشتری و شرکت آن ها در تجربیات مشارکت کننده فکر کرده باشید و با راه انداختن بازی ای در غرفه، هر مشتری اطلاعات خود را به شرکت ارائه دهد.
به جای اینکه از شرکت کننده ها بخواهید پرسشنامه ای احمقانه و جدی را پر کنند و علاوه بر سوال های عادی درباره زمان، قدرت خرید و راه حل مشکلات، درباره ی نشان ماه تولد، رنگ ها، شیرینی های مورد علاقه و … بپرسید. چرا که زمانی که پرسش های عادی و همیشگی به شما در جذب مشتری بالفعل کمک می کند، پرس و جو های غیرمعمول به شما اجازه می دهد که هر بازدید کننده را با یک هدیه شخصی سوپرایز کنید. ایده ی اصلی این هست که روش های جذاب جمع آوری اطلاعات تماس شرکت کننده را شناسایی کنیم که هم برای بازدیدکننده و هم برای کارکنان بیشتر از احوالپرسی های روزمره و اسکن نشان آن ها، سرگرم کننده باشد.
غرفه داران زیادی به دلیل کاهش بودجه و الزامات فاصله گذاری اجتماعی، کارکنان کمتری برای نمایشگاه می فرستند. اگر شما نیز در این گروه هستید، به کارمندی آگاه به جذب مشتری های راغب در نمایشگاه نیاز دارید و این مستلزم این است که بعضی آموزش ها را برای کارکنان خود فراهم کنید. تعیین کننده ترین درس، اهمیت گوش دادن به بازدید کننده به جای شروع هر مکالمه ای درباره ی محصول یا خدماتی است که ارائه می دهید.
همانطور که قبلا هم اشاره کردم بازدید کنندگان غرفه در این شرایط، خریداران قطعی تری هستند از افرادی که صرفا برای وقت گذرانی و تماشا به نمایشگاه مراجعه می کنند و هر بازدید کننده به دنبال راه حلی برای مشکل خود است. شما می توانید بدون هدر دادن زمان، به آن ها اطلاعاتی بدهید که دوست دارند و همین شما را در پیدا کردن مشتری بالقوه کمک می کند ولی در حقیقت باید کارکنان خود را به گذراندن زمان بیشتر برای شنیدن آن چیزی که مشتری می خواهد بگوید به ویژه در طول مکالمات ابتدایی تشویق کنید، چرا که فروش بعد از اعتماد و استقرار پایه های یک رابطه ی دوستانه انجام می پذیرد.
علاوه بر این به خاطر تغییر در تعداد بازدید کننده ها، خیلی مهم است که مشتری بالقوه از غرفه خارج نشود. بله، شما باید مطمئن باشید که کارکنان به همه بازدید کننده ها احساس مهم بودن را انتقال می دهند و هر بازدید کننده توجه شخصی لازم را دریافت می کند اما نباید بیش از حد با کسی که بعید به نظر می رسد مشتری باشد وقت بگذرانند. برای انجام این کار به صورت مودبانه کارکنان می توانند پیشنهاد تماس با بازدیدکننده را بعد از نمایشگاه بدهند و مکالمه را با دادن بیزنس کارت به پایان برسانند.
در این صورت اگر یک بازدید کننده نیاز به گفتگوی بیشتر داشت، از آن جایی که ممکن است او مشتری ای همیشگی باشد که فقط به کمی راهنمایی اضافه نیاز دارد، کارکنان می توانند زمانی دیگر که محدود به ساعت های کار سالن نمایشگاه و رعایت قوانین فاصله اجتماعی نباشد در اختیارش قرار دهند. اما کارکنان ممکن است برای بازدید کننده های پر حرف غرفه با یک معذرت خواهی کوچک از آن ها بخواهند که در فضای غرفه ی منتظر بایستند وکارکنان با تکان دادن سر و دست مرتبا یادآوری کنند که آن ها را فراموش نکرده اند.
ابزارهای بازیابی اطلاعات مشتری به پایگاه داده متصل می شوند و حاوی اطلاعات تماس شرکت کنندگان در نمایشگاه می باشند که آن ها هنگام ثبت نام ارائه کرده اند. شرکت کنندگان در طول نمایشگاه نشانی که دارای بارکد، شماره ی شناسه یا QR کد است را همراه دارند. غرفه داران در نمایشگاه از دستگاه بازیابی اطلاعات مشتری برای اسکن کد یا شماره و جمع آوری دیجیتالی داده های بازدیدکننده از پایگاه ثبت نام استفاده می کنند. قبلا اعتقاد بر این بود که بهترین راه حل، استفاده از سیستم بازیابی مشتری است مگر این که برنامه نمایشگاه خیلی گسترده باشد و به یک راه حل سفارشی نیاز باشد. اما با پیشرفت فناوری و ایده پردازی خارج از محدوده ی فعلی ممکن است شما به راه های دیگری برای جمع آوری اطلاعات برسید که بازاریابان فروش شما به شدت نیازمند آن هستند.
مزایای بسیاری در سیستم بازیابی اطلاعات مشتری وجود دارد، از جمله: پشتیبانی در محل و ایجاد سیستم کاملی از اطلاعات ثبت نام شرکت کننده ها. اما این سیستم های بی نقص پر هزینه هستند و ممکن است تمامی غرفه داران امکان پرداخت هزینه 400 دلاری مجوز برای نصب یک نرم افزار را نداشته باشند. درست است کهQR کدهای روی نشان شرکت کنندگان گنجینه ای از اطلاعات هستند اما شما از روش های دیگری نیز می توانید استفاده کنید. جمع آوری اطلاعات احتمالی از طریق بازی پرسش و پاسخ با تبلت که نیاز به اسکن نشان بازدید کننده ای که وارد می شود را ندارد.
به نظر می رسد صنعت، ایده ی ترکیبی جدید ( نمایشگاه حضوری و مجازی) را پذیرفته است ولی اطمینان بازگشت سرمایه در نمایشگاه مجازی وجود دارد . اما تعیین اینکه چقدر باید روی حضور مجازی خود سرمایه گذاری کنید تا حد زیادی بستگی به میزان اطلاعات شرکت کننده هایی دارد که مدیریت با شما به اشتراک می گذارد.
بنابراین با پروسه ی پرسش و پاسخ سوالات زودهنگام تکلیف خود را به راحتی مشخص کنید: آیا شما به اطلاعات تمام مشتری هایی که در نمایشگاه ثبت نام می کنند دسترسی خواهید داشت یا صرفا به اطلاعات کسانی که از غرفه ی مجازی شما بازید می کنند؟ آیا قرار است از شرکت کننده ها اطلاعات کامل را دریافت کنید یا صرفا اطلاعات تماسشان را؟ چه طور و چه زمانی اطلاعات را به اشتراک می گذارید؟ اگر نمایشگاه خود را از سرور شخص ثالث میزبانی خواهید کرد به کدام اطلاعات دسترسی خواهید داشت؟
به طور کلی اگر با پرداخت 20 هزار دلار برای استایل وب سایت نمایشگاه تان، صرفا برای شما نام ها و آدرس ایمیل های شرکت کننده هایی که به صورت مجازی از غرفه شما بازدید می کنند فرستاده می شود، باید در این سرمایه گذاری تجدیدنظر کنید.
با ذینفعان برنامه ی نمایشگاه خود ملاقات کنید و مطمئن شوید که پروسه پیگیری های مشتریان خود به درستی انجام می شود. با پرسیدن سوالاتی کلیدی آغاز کنید: آیا مشتری عملکرد فروش یا بازاریابی را دنبال می کند؟ آیا تیم فروش مسئول گزارش دهی به تیم بازاریابی و معاونت و به عکس است؟ چه طور مشتری ها را دنبال کنیم؟ آیا نتایج فروش در این نمایشگاه از مشتری ها جمع آوری می شود؟
به احتمال زیاد برخی از شیوه های قدیمی شما به علت شرایط پاندمی کرونا ممکن است نیاز به تجدید نظر داشته باشد، به عنوان مثال برای شما فرستادن یک ایمیل عمومی تشکر از دپارتمان بازاریابی شرکت به تمام مشتری هایی که در نمایشگاه شرکت داشتند شاید استاندارد به نظر برسد اما یک نمایشگاه تجاری عمومی با مشتریان بالقوه نیاز دارد که مشتریان پیگیری ای بسیار شخصی از نماینده فروش داشته باشند یا به صحبت در اپلیکیشنی مانند زوم برای توضیح نیازهایشان دعوت شوند.
همچنین سر وقت انجام دادن کارها را بررسی کنید، به عنوان مثال تماس سریع مشخص می کند که مشتری برای شما حائز اهمیت است. به خاطر داشته باشید که شما می خواهید به آهن زمانی که داغ است ضربه بزنید پس در ارتباط با مشتری قبل از اینکه شما را فراموش کند تماس بگیرید. حیات در برنامه ی فروش حضوری، مشتری ها هستند. بنابراین برای اصلاح استراتژی مدیریت مشتری خود زمان بگذارید و آن را برای کسب و کار خود در شرایط جدید بهینه کنید تا در آمد خود را افزایش دهید و نمایشگاه های تجاری مناسبی را به سهامداران راغب خود ارائه کنید.
شما می توانید همین حالا جهت سفارش ساخت غرفه نمایشگاهی و اطلاع از قیمت غرفه سازی و همچنین دریافت مشاوره برای غرفه سازی ارزان توسط کارشناسان شرکت غرفه سازی دهناد با شماره های درج شده در سایت تماس بگیرید.